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ROAS 跟 ROI,做网络营销广告要怎么看

标签:网络营销
2017-09-21

  一般人口中在算的 ROI 实际上多数时间是 ROAS ,所以在讨论的时候要先定义清楚到底是真 ROI 还是 实际上应该为 ROAS 的(讲到这边都昏头了)。但单纯看 ROAS 很容易受到活动跟产品的影响,而且容易会是虚胖的数字。


ROAS 跟 ROI,做网络营销广告要怎么看


  首先找出你广告预算的天花板

  广告成效是可以随着预算调高而等比放大的,但一定有天花板,而这天花板会因为市场规模大小以及你的品牌产品影响而有高有低。所以广告预算不要一次下足,而是以ROAS 或ROI 为依据,耐心的一点一点测试,今天下500 有5,000 营收,今天花的完,明天就提高到800 看还有没有8,000 营收,有,当然就提升到1,500 ;没有就看纯利够不够,够,也提升一下啊!那到 3,000+ 的时候,发现加到 3,500 ROAS 不够,就固定在 3,200 ROAS 可以在 5 的时候,就不要再想怎么优化这个广告了,因为接下来你要优化的是其他的事情。

  那过一段时间之后下3,200 转不出5 的ROAS 之后,不是在那边想说:为什么以前都可以有7~8 ,现在连5 都不到,很简单: #因为市场就那么大一个产品的可卖量是固定的,你就要换其他的渠道或方式去榨出更多的受众出来,设更多组广告组合去找出这个商品还有哪些受众ROAS 也可以这么高,但每个受众不一定都也是3,200 ,以ROAS 或ROI 为依据,耐心的一点一点测试不过这时候你要思考另外一件事情:做这个测试的边际效益到底高不高?

  说真的: 大多数时间其实没必要,3,200 元广告费,一个礼拜也有2 万多元,你可以把这笔预算拿去投资在一些名声市场的打造上,利用KOL 的影响去接触更多的人,没有必要一定要靠广告去硬赌啊!广告大环境竞价变贵,你更该思考这方面的事情。

  只看 ROAS 也不是不对

  当你在喊 ROAS 或 ROI 的时候你有没有想过你的定价策略跟毛利架构?很多人在下广告或是做电商的时候常常陷入 ROAS 或 ROI 的迷思:我一定要 ROAS 多少以上才是好的广告投放效益(可能是 ROAS > 5 )。

  但诚如我前面讲过的: ROAS 在很多时间都是一个虚荣指标,假设A 公司ROAS 基本上随便都是40 以上,很多人看到ROAS 40 就觉得是神人等级了,但是你有没有想过,这个数字是因为来自于他的订单价基本上都是5,000 元起跳,所以只要我的CPA 控制在150 左右, ROAS 一定都可以40 ,而就算CPA = 1000 ,我ROAS 也是可以40 啊!所以想高订单的作法就容易陷入 ROAS 迷思。

  而且为什么要 40 呢?因为这产品的毛利很低,大概只有7 % 左右,所以当我们要算真正的ROI 的时候, ((4000*0.07) – 100) / 100 = 1.8 才会是正的, ROAS 只要低于15 以下, ROI 就有会出现负值。

  所以反过来说: B公司 ROAS 只有 2 会不会死?当你毛利今天是 70 % 的时候 ((200*0.7)-100) / 100 = 0.4 ,产品还是活的好好的啊!只要有 4 以上根本就干翻刚刚 ROAS 40 的产品。听起来好像很简单,但是这只是初步思考。两次都算 ROI 的时候 CPA 都是 100 ,同样一个月花五万的时候

  ROAS 40,营业额为 2,000,000 两百万

  ROAS 2,营业额为 100,000 十万

  A公司毛利 7 % ,纯利抓 1 % ,你有 12 万可以用,扣掉广告费 5 万,剩 7 万的人事管理

  B公司毛利 70 %,纯利就算也只抓 1 % ,你有 6.9 万可以用,扣掉广告费 5 万,你只剩 1.9 万去做人事管理

  这时候 A 公司跟 B 公司要想的事情,你搞的懂吗?
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